Leistung, Macht und Freundschaft: So beeinflussen Motive unser Verhalten
Der Psychologe David McClelland hat in seinen Studien herausgefunden, dass uns Menschen vor allen Dingen drei Motive antreiben: Leistung, Macht und Freundschaft. Verdienst von McClelland ist es, dass er wissenschaftlich belegen konnte, dass diese Motive sich unmittelbar im Denken, in der Wahrnehmung und im Verhalten von Menschen niederschlagen.
Schauen wir uns die drei Motive Leistung, Macht und Freundschaft genauer an:
Das Leistungsmotiv beschreibt den Antrieb, Erfolg zu haben und anspruchsvolle Ziele zu verfolgen. Menschen mit hoher Leistungsmotivation streben danach, besser und effizienter zu sein als andere. Sie möchten gewinnen und setzen sich gerne mit ihrem Wettbewerb auseinander. Insbesondere bei leidenschaftlichen Verkäufern kommt dieses Motiv häufig vor. Stellen sie sich ein Verkaufsgespräch vor, in dem sie als leistungsorientierter Verkäufer einem leistungsorientierten Einkäufer gegenübertreten. Verkäufer und Einkäufer haben dann viel Spaß beim Wettkampf um den Abschluss des Geschäftes zum besten Preis!
Wen das Machtmotiv antreibt, der hat das Bedürfnis, Einfluss auf andere zu auszuüben. Diese Personen beschäftigen sich mit Status und Anerkennung. Sie interessiert vielleicht weniger die Leistung. Vielmehr orientieren sie sich an anderen Mächtigen und bevorzugen Arbeitsumgebungen, die ihnen dabei helfen, andere Menschen zu beeinflussen. Meine Erfahrung zeigt: Je größer ein Unternehmen, desto eher geht es in den oberen Ebenen um Macht und Einfluss. Dieses Spiel muss man mögen. Für sie als Verkäufer bedeutet das: Treffen sie auf jemanden mit einem ausgeprägten Machtbewusstsein, können sie dieses Motiv befriedigen, in dem sie ihm das Gefühl geben, eigene Entscheidungen zu treffen oder zumindest Einfluss darauf zu nehmen.
Menschen mit einem hohen Freundschaftsmotiv sind Beziehungen besonders wichtig. Sie streben nach freundschaftlichen und engen sozialen Bindungen. Sie suchen kooperative Arbeitsbeziehungen, vermeiden Wettbewerb und wünschen sich ein angenehmes Betriebsklima. Diese Beziehungsmenschen finden wir vor allen Dingen in sozialen Berufen. Als Verkäufer können sie auf Menschen mit hoher Beziehungsorientierung freundschaftlich eingehen und so dieses Motiv bedienen.
Fragen sie sich selbst: Welche Motive sind für sie besonders wichtig? Ich bin sicher, sie sind in der Lage, sich selbst relativ schnell in folgender Tabelle einzuordnen:
Stellen sie sich dann einen beliebigen Kunden vor, den sie gut kennen und treffen Annahmen zu seinen Motiven. Markieren sie seine Motiv-Ausprägungen in der gleichen Tabelle. Das kann dann zum Beispiel so aussehen:
Nehmen wir nun an, ihre Farbe sei rot und die Farbe ihres Kunden sei grün: Welche Konsequenzen hat es, wenn sie selbst besonders leistungsorientiert sind und es ihrem Kunden nicht so wichtig ist, zu gewinnen? Könnte es sein, dass sie versuchen, ihn in der Verhandlung zu übervorteilen, um einen größeren Deckungsbeitrag zu erzielen?
Was ist, wenn ihrem Kunden Beziehungen besonders wichtig sind und er im Nachhinein bemerkt, dass sie ihn über den Tisch gezogen haben? Ich bin sicher, er wird nicht begeistert sein von ihrem Verhalten und wird ihre Beziehung in Frage stellen. Das wäre langfristig schlecht für ihr Geschäft.
Denken sie also daran: Seien sie sich ihrer eigenen Motive bewusst und hinterfragen sie die Motive ihrer Kunden und Geschäftspartner.
Lesen sie in einem weiteren Beitrag, welchen Einfluss unsere Persönlichkeit auf unser Verhalten hat.
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