So beeinflussen Persönlichkeit, Bedürfnisse und Motive unser Verhalten (Einleitung)

Als Verkäufer kennen sie die Situation vielleicht: Beim ersten Telefonat mit einem potentiellen Neukunden lief alles wie am Schnürchen. Ihr Gesprächspartner war bestens gelaunt und zeigte sich sehr offen für ein Kennenlernen. Manchmal, freuen sie sich, muss es ja auch mal einfach laufen.

Dementsprechend zuversichtlich gehen sie in das vereinbarte persönliche Gespräch. Doch von Anfang an merken sie: Heute läuft irgendetwas schief. Sie finden keinen persönlichen Draht zueinander. Das Gespräch nimmt einen ganz anderen Verlauf, als sie es sich vorgestellt hatten. Auf ihre freundliche, zuvorkommende Art reagiert ihr Gegenüber mit schroffen, abfälligen Bemerkungen. Regelrecht übellaunig ist ihr Kunde.

Sie merken: Bei ihm holen sie heute keinen Stich. Zuerst fällt ihnen auf seine schlechtgelaunten Entgegnungen nichts ein. Sie sind sprachlos. Dann fangen sie an, ihr Gegenüber unsympathisch zu finden, was sich in ihrer Körpersprache und ihrem Verhalten ausdrückt und sie schließlich zu ihrem Entschluss verleitet, dass sie die Zeit mit diesem Kunden verloren geben können. Abhaken, denken sie als erfahrener Vertriebler, und auf zum nächsten Kunden.

Auch wenn ich an dieser Stelle ihre Einstellung teile (Erfolg im Vertrieb ist vor allen Dingen Fleißarbeit), bitte ich sie doch, einen Moment innezuhalten und über den folgenden Satz nachzudenken: I never lose, I either win or learn. Dieses Zitat, das Nelson Mandela zugeschrieben wird, habe ich mir zu eigen gemacht.

Wenn ich (einen Auftrag oder einen Kunden) gewinne, freue ich mich natürlich darüber und genieße diesen Moment sehr. Doch leider erhalte ich nicht für jedes meiner Angebote den (sofortigen) Zuschlag. Mir ist es dann ein inneres Bedürfnis, herauszufinden und zu lernen, was ich beim nächsten Mal besser machen kann.

Einfluss der Persönlichkeit, von Bedürfnissen und Motiven auf das Verhalten von Menschen

Es kann viele Gründe geben, warum das Gespräch im obigen Beispiel scheiterte. Über einen möglichen Grund schreibe ich in diesem Beitrag: Den Einfluss von Persönlichkeit, Bedürfnissen und Motiven auf unser Verhalten.

Mir erscheint es so, als hätte der potentielle Neukunde aus dem Beispiel zwei gegensätzliche Verhaltensweisen an den Tag gelegt: Am Telefon war er gutgelaunt und offen für ein Kennenlernen, im persönlichen Gespräch hatte er schlechte Laune. Lag diese Stimmungsschwankung nun an Ihnen? Das glaube ich nicht. Vielmehr könnte es damit zu tun haben, dass er häufig zwischen zwei Stimmungspolen, Himmelhochjauchzend und zu Tode betrübt, schwankt. Vielleicht ist der Gesprächspartner emotional instabil.

Jeder von uns hat mal einen schlechten Tag. Dass wir dann ab und an einmal schlechte Laune haben, passiert jedem von uns. Bei manchen Menschen ist es jedoch ein ausgeprägtes Merkmal ihrer Persönlichkeit, dass sie Stimmungsschwankungen haben. Sie tendieren grundsätzlich dazu, in ihrer Laune zu schwanken, was Auswirkungen auf ihr Verhalten ihren Mitmenschen gegenüber hat.

Andere wiederum treibt das Bedürfnis nach Sicherheit um. Sie brauchen Planbarkeit, Strukturen und Verlässlichkeit. Dementsprechend treffen sie ihre Entscheidungen im Berufs- und Privatleben. Für diese Personen ist eine Stelle im öffentlichen Dienst attraktiver als das risikoreiche Leben als Unternehmer.

Wiederum andere Menschen sind enorm leistungs- und wettbewerbsorientiert. Ihnen geht es darum zu gewinnen, egal um welchen Preis. Diese Personen fühlen sich vielleicht im Vertrieb wohl, wenn es darum geht, zu gewinnen und es keine Anerkennung für den zweiten Platz gibt.

Solche Persönlichkeitsmerkmale wie emotionale Stabilität, das Bedürfnis nach Sicherheit oder das Leistungsmotiv beeinflussen unser Verhalten enorm, und zwar im Privatleben wie im Beruf. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen ein paar Modelle vorstellen, die es mir ermöglichen, andere Menschen und ihr Verhalten besser zu verstehen.

Hinterfragen sie Verhaltensweisen

Zunächst einmal kann ich sie beruhigen. Sie benötigen hierfür keine formelle psychologische Zusatzausbildung. Allerdings ist es für uns als Verkäufer (und für jeden anderen Menschen) sinnvoll, ein wenig Zeit in die Frage zu investieren, welche Faktoren unser Verhalten beeinflussen.

Zudem beschäftigen wir uns hier natürlich mit extremen Verhaltensweisen. Zum Glück brauchen wir in der absoluten Mehrzahl der Fälle kein besonderes Wissen, um erfolgreich mit dem Verhalten anderer Menschen umzugehen.

Wappnen wir uns also für die Extremsituationen. Die einfachste Regel und mein Appell an sie lautet: Beschäftigen sie sich mit den Themen Persönlichkeit, Bedürfnisse und Motive. Je öfter sie das Verhalten ihrer Gesprächspartner hinterfragen, desto eher werden sie es verstehen.

Denken sie an ihr eigenes Verhalten: Nach welchen Kriterien treffen sie ihre Entscheidungen? Welche Bedürfnisse, Motive oder Persönlichkeitsmerkmale stecken dahinter? Um die drei Themengebiete zu überblicken, schauen wir uns die drei Begriffe Bedürfnisse, Motive und Persönlichkeitsmerkmale genauer an.

Lesen sie hier, wie unsere Bedürfnisse unser Verhalten beeinflussen.

Lesen sie hier, wie unsere sehr uns unsere Motive beeinflussen.

Hören Sie diesen Abschnitt als Podcast:

Lesen sie hier, welchen Einfluss unsere Persönlichkeitsmerkmale auf unser Verhalten haben.