Nahrung, Status, Selbstverwirklichung: So beeinflussen Bedürfnisse unser Verhalten
Eines der bekanntesten Modelle für die Kategorisierung von Bedürfnissen, die Bedürfnispyramide, hat Abraham Maslow entwickelt. Maslow unterscheidet in seiner Theorie fünf Bedürfnisebenen. Dementsprechend sind diese Bedürfnisse hierarchisch geordnet, wobei höher liegende Bedürfnisse erst dann zum Tragen kommen, wenn wir die darunterliegenden (überlebenswichtigeren) Bedürfnisse befriedigt haben.
Will heißen: Jeder Mensch hat Bedürfnisse. Die Frage, welchen Bedürfnissen er gerade nachgehen will, richtet sich danach, welche Bedürfnisse er schon befriedigt hat. Hiernach richtet er sich in der Bedürfnispyramide nach der nächste höheren Ebene. Hiernach richtet er sein Verhalten aus.
Doch welche Bedürfnisse können sie als Verkäufer bei ihren Kunden befriedigen?
Stelle ich diese Frage in meinen Seminaren, erhalte ich sehr unterschiedliche Antworten. Die einen meinen, es ginge darum, Sicherheit zu geben, die anderen sehen die Möglichkeit, ihrem Kunden durch ihr Produkt Status und Anerkennung zu verschaffen.
Meine Erfahrung zeigt: Wenn sie lange genug überlegen, werden sie eine Vielzahl von Möglichkeiten finden, die Bedürfnisse ihres Kunden zu befriedigen, und zwar über alle Bedürfnisebenen hinweg.
Gehen sie mit einem hungrigen Kunden essen
Sie kennen das aus eigener Erfahrung: Erst, wenn sie ihre Grundbedürfnisse gestillt haben, können sie sich anderen Themen zuwenden. Wenn sie hungrig sind, ist es ihnen zunächst einmal wichtig, Nahrung aufzunehmen. Erst dann können sie sich auf etwas Anderes, zum Beispiel auf ihre Arbeit, konzentrieren.
Der Zusammenhang zwischen unseren Bedürfnissen und unserem Verhalten besteht umso mehr, je stärker ein Bedürfnis oder je größer ein Problem ist. Das führt in Extremfällen dazu, dass wir nicht mehr schlafen (wer einmal echten Liebeskummer hatte, kennt das Phänomen).
Bewältigen können Sie diesen Zustand auf zwei Arten: Entweder sie lösen das Problem (sie gewinnen die Liebe der angebeteten Person) oder sie schaffen sich ein noch größeres, schwerwiegendes Bedürfnis.
Was bedeutet das für uns als Verkäufer? Ganz einfach:
- Gehen sie mit einem hungrigen Kunden essen.
- Zeigen sie einem Kunden auf, welchen Status er gewinnt, wenn er ihr Produkt kauft oder ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt.
- Geben sie einem Kunden, der sich selbst verwirklichen möchte, die Gelegenheit dazu, und schreiben sie ihm nicht vor, was er bei ihnen zu kaufen hat.
Doch vorher finden sie heraus: Welche Bedürfnisse hat mein Kunde gerade? Welches Bedürfnis hat er dauerhaft?
Wie sie das schaffen? Indem sie die richtigen Fragen stellen und ihrem Kunden zuhören.
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Erfahren sie in einem weiteren Beitrag, wie Motive unser Verhalten beeinflussen.
Lesen sie hier, welchen Einfluss unsere Persönlichkeit auf unser Verhalten hat.
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